Christophe Pilois. Cela fait plus d’un an que la reprise a été actée. Elle s’est faite entre PRO-Finances et Troisième Acte, notre holding. Je dis notre holding car elle est constituée de 6 associés, personnes physiques exclusivement, qui détiennent ensemble 100% du capital. Je tenais absolument à ce qu’aucun fonds d’investissement ou de private equity ne soit présent au capital, ni de manière directe par détention d’actions de la société, ni de manière indirecte par la détention d’obligations possiblement convertibles en actions. C’était la condition sine qua non. Parmi ces 6 associés, 5 sont des managers opérationnels qui cumulent près de 90 ans d’expérience professionnelle dans cette entreprise.

Ces associés sont Sandra Plenert, Directrice comptable, Régis Rémiatte, Directeur des achats, Sébastien Chabanon et Thierry Grousset qui gèrent nos entités régionales, respectivement pour le Nord et l’Ouest et la moitié Sud de la France.

Pour ma part, je détiens 55% du capital car le pool bancaire constitué par nos quatre banques historiques exigeait que je sois majoritaire. Toutefois, nous avons choisi ce que j’appelle une forme coopérative de décision, où chaque associé dispose d’une voix. Nous partageons nos idées, échangeons et faisons tout pour prendre une décision à l’unanimité. Cela maintient la cohésion au sein du groupe et nous permet d’avancer ensemble.

D’abord et avant tout parce que l’on croit en ce modèle économique, en l’avenir de notre unique clientèle que sont les adhérents de l’Association Pacte. Et j’insiste bien sur ce concept car on a pu parfois nous cataloguer de grossistes, ce que nous ne sommes pas. Car si nous l’étions, nous aurions la possibilité de vendre à tout le monde, ou presque. Louis Thuillier, puis son fils Pierre à partir de 1990, ont toujours refusé de le faire.

Nous comptons maintenir cette stratégie car elle nous semble être la plus pertinente. Même si, comme cela s’est produit récemment, nous devons parfois renoncer à un important chiffre d’affaires additionnel… Nos clients sont des commerçants indépendants, disposant d’un point de vente physique et d’une structure minimale de SAV. C’est un point fondamental qu’il me semble important de rappeler.

Je suis entré chez Centrale Pro (la centrale d’achat et de services du Groupe Pro) en mars 1996 et j’ai toujours travaillé main dans la main avec Pierre (Thuillier). Nous partageons la même vision du commerce de proximité, ce qui nous a permis d’opérer une transition en douceur, tant vis-à-vis du réseau d’adhérents, que des quelques 200 collaborateurs que compte l’entreprise. Pour garantir la pérennité de l’ensemble, nous allons bien sûr renforcer et améliorer certains axes. Surtout, nous avons défini une stratégie à horizon 2025, pour emmener l’entreprise et le réseau là où nous estimons avoir pleinement notre place.

Nous avons réalisé au titre du dernier exercice un chiffre d’affaires consolidé d’environ 190 millions d’euros. C’est le fruit du travail accompli par nos quelques 200 salariés, répartis sur nos 15 plateformes régionales. Notre logistique est totalement intégrée, sans aucune sous-traitance. Au départ de ces 15 entrepôts, notre flotte de 76 camions, conduits par nos chauffeurs-livreurs, approvisionne nos quelques 1 000 adhérents Pacte, dont environ 450 à l’enseigne PRO&Cie et 130 sous bannière Gitem. Mais il y a encore beaucoup de potentiel parmi les indépendants.
C’est ce potentiel que nous comptons intéresser en proposant à ces revendeurs de proximité de rejoindre les réseaux PRO&Cie et Gitem, réseaux qui depuis l’automne 2022, bénéficient d’avantages qui leur sont exclusivement réservés. On peut par exemple citer des échéances à 60 jours (date de facture) ou encore des gammes spécifiques composées de produits associant vendabilité et rentabilité.

Tout d’abord, nous maintenons la volonté de travailler prioritairement avec des indépendants. Et notre rôle va être de les aider à cultiver ce qui fait leur force. A commencer par la proximité. Il nous faudra donc implanter de nouveaux magasins dans des zones de chalandise inexploitées. Un meilleur maillage du territoire participera au développement de la notoriété des enseignes PRO&Cie et Gitem.
Outre cette proximité, nous devons aussi renforcer cette autre force qui caractérise nos adhérents : le service. De l’avant-vente à l’après-vente, les consommateurs plébiscitent la compétence, le sérieux et la disponibilité de nos adhérents et de leurs équipes commerciales et techniques. L’importance aussi du lien social qu’ils contribuent à créer dans leurs zones de chalandise. A cet égard, le contexte sanitaire des années 2020 / 2022 aura été un formidable révélateur de cette réalité. De nouveaux clients sont entrés dans nos magasins. A nous désormais de les fidéliser.
Autre atout des réseaux PRO&Cie et Gitem : la capacité à présenter, argumenter et promouvoir les produits implantés dans nos linéaires. Un atout dont nos partenaires industriels ont parfaitement compris qu’il contribuait à la notoriété de leur(s) marque(s).

Bien évidemment, le magasin seul n’est plus suffisant. Nous devons prendre en considération l’évolution du comportement d’achat des consommateurs. Oui ils ont besoin de voir, de toucher, de conseils en magasin, mais ils s’informent d’abord sur le web. A nous d’être plus présents dans le digital, web et réseaux sociaux.

Il faut aller toucher de nouvelles catégories de produits et en renforcer d’autres bien sûr. Des négociations sont en cours, l’une d’ailleurs va très prochainement aboutir mais je ne peux en dire plus à ce stade. Quoi qu’il en soit, notre rôle est de trouver les bons fournisseurs mais aussi d’apporter les formations (et parfois certifications) adéquates pour notre réseau.

Nous avons acté la tenue de notre congrès lors du week-end des 9, 10 et 11 septembre 2023, toujours sur le site Lyon Eurexpo. C’est une nécessité, un souhait très fort de notre entreprise, de nos adhérents mais aussi de nos fournisseurs. Notre dernier congrès a eu lieu en septembre 2019, avant notre accord commercial et logistique avec Gitem. Ce sera donc le premier congrès officiel où l’ensemble du réseau Gitem sera présent. Il sera ainsi plus imposant et nous prenons déjà les dispositions en ce sens.

Quand les choses sont plus compliquées, il faut savoir prendre les bonnes décisions. L’année 2023 sera sans doute difficile. A notre niveau, nous continuons à investir dans la logistique et l’outil informatique. Nous sommes également engagés dans un processus de croissance externe, en France mais aussi possiblement ailleurs (notamment en Europe). Nous sommes ainsi à l’affût de toute opportunité de développement, tant en création de nouvelles entreprises, voire co-entreprises, que de prises de participations (préférentiellement majoritaires) dans des entités existantes.
Des discussions sont d’ores et déjà engagées avec pour objectif, le renforcement du poids de notre centrale dans les négociations avec les fournisseurs. Et in fine, l’amélioration permanente des conditions tarifaires, logistiques et SAV à destination de nos adhérents.