"J’étais, il y a quelques temps, chez Apple pour la sortie d’un nouvel IPhone 16. On sentait la passion qui animait le vendeur qui me présentait son produit, il transpirait Apple. A n’en pas douter, il coulait du sang Apple dans ses veines, avec une telle conviction, il y a fort à croire que son pouvoir de conviction en était décuplé.
A l’inverse, j’étais récemment dans un restaurant de « Viande » . Je demande des conseils pour faire mon choix, et la serveuse, me répond sans complexe qu’elle ne peut pas m’aider sous prétexte qu’elle est végétarienne ! Pour le moins la réponse fut inattendue et surtout totalement inappropriée...

Raconter lui la belle histoire du produit chez lui

Après la découverte, vient ensuite la délicate phase d’argumentation. La seule problématique est de pouvoir faire passer un message intelligible au client, et pour ce faire, pas de miracle, il faut parler sa langue.
L’objectif est de pouvoir transformer une caractéristique en bénéfice, et je m’aperçois lors de mes missions de coaching et de formation que la tâche est, pour le moins, ardue.
En effet pour promouvoir l’intérêt de l’UHD, j’ai entendu un vendeur évoquer auprès de son client une résolution UHD bénéficiant d’un Up Scalling de qualité, lui-même, boosté par un Dual-Core, qui, associé à un algorithme permettait d’accroitre la résolution. Pour le moins, le client est resté dubitatif et perplexe…
C’est inutile d’expliquer au client que vous en savez plus que lui, il le sait, s’il en connait plus que vous, dans ce cas, pas besoin d’un vendeur, il achète sur Amazon.
Outre un accueil empathique, le client ne demande qu’une chose, c’est de pouvoir transformer une caractéristique en bénéfice. C’est le Saint Graal que recherche le client chez le vendeur. Et un bénéfice, c’est quoi, tout simplement raconter la belle histoire du produit chez lui, que peut lui apporter ce produit soit, fiabilité, confort ou économie.

Par exemple, quels sont les 3 bénéfices de l’Ultra Haute Définition ?

« Tout d’abord avec l’augmentation des résolutions, on augmente le réalisme de l’image, on accentue le coté immersif, le vert de la pelouse du stade, les grains de peau seront plus détaillés et paraitront plus réalistes ».
« Plus on augmente la résolution, plus on augmente la notion de profondeur de champ.
Il y a un premier, un second et un troisième plan, on favorise davantage le réalisme de l’action, comme au cinéma ».
« Par conséquent, la technologie UHD, est en train de réinventer la 3D sans lunette, sans surcoût et sans contrainte ».
« Avec l’augmentation des résolutions, on ne distingue plus les lignes, on peut donc investir sur un téléviseur plus grand « vous profiterez pleinement de la victoire de l’équipe de France lors de la prochaine coupe du monde ! »
C’est tout de même plus vendeur, n’est-ce pas ? Grâce aux bénéfices énumérés, le client, peut ainsi transposer le produit chez lui, le moins que l’on puisse dire, c’est que vous êtes sur une bonne dynamique.

Réponse du client : oui mais, il n’y a pas de contenu ?

« Désormais, cela se démocratise, et grâce à l’up-scalling, ce téléviseur peut transformer de la haute définition en ultra haute définition, par conséquent, vous pourrez voir vos émissions favorites en ultra haute définition, n’est-ce pas extraordinaire ?! ».
Une bonne démonstration surpassera n’importe quel discours commercial. On travaille sur l’expérience client !
Ce qui intéresse le client, ce n’est pas ce que fait votre produit mais ce que le client peut faire avec ce produit !
Enumérer les bénéfices (3 par produit) pour capter l’attention de votre client, corroborer vos propos via la preuve sur l’étiquette ou par une démonstration !
Analyser et soyez attentif au langage corporel de ce dernier, cela vous donnera une première indication sur ce que pense votre prospect.
Oubliez le sempiternel « il n’y a pas de problème », il ne manquerait plus que ça, qu’il y en ait !
Peut-on me livrer demain ? « Oui Monsieur, avec plaisir », quand même plus élégant, n’est-ce pas ? Vous devez donc veiller au schéma lexical.

Sachez vous placer, prenez vos distances, mais pas trop…

Sachez vous placer, afin de réellement créer un climat de sympathie et de confiance. La découverte se fait face au client, dos au produit, (attitude d’écoute active), à partir de l’offre on ouvre le bal en présentant les produits. Si vous voulez que votre client se sente à l’aise, n’empiétez pas sur son espace vital.
La distance que vous avez vis-à-vis de l’autre personne joue un rôle très important. Soyez dans sa sphère personnelle, mais pas dans sa sphère intime (- de 0,50 m), vous devez donc vous positionner entre 0,50 m et 1,20 m (une longueur de bras).
Veillez à la nationalité de votre prospect, les Britanniques ont besoin de plus d’espace vital que les Français, en revanche c’est le contraire pour les Russes.
Veillez également au terme que vous employez, certains mots peuvent faire naître une image négative, il est essentiel de les remplacer par d’autres plus rassurants. Pourquoi demander une signature quand on peut demander un autographe !
Pas de « mais » par exemple, le « mais » est inquisiteur, clivant… Utiliser plutôt, néanmoins, en revanche, cependant, or…

Voilà pour notre argumentation, nous évoquerons lors de la prochaine chronique, les objections et comment déclencher l’achat. Vous pouvez également retrouver et approfondir cette méthode en formation en présentiel ou visio, ne tardez pas à planifier des dates, il reste peu de disponibilités avant l’été. Et n’oubliez pas, la vente c’est 20 % de technique et 80 % d’écoute et de psychologie. Bonnes ventes !