Plus que jamais, en cette période de fête, faste pour les affaires, les magasins doivent dégager une forte attractivité, festive et promotionnelle, une bonne théâtralisation qui fera toujours recette et boostera l'activité. Mais comment faire ? Voici quelques conseils de notre chroniqueur Vincent Dupayage, dont la formation consacrée aux merchandising recueille un vif succès…
Tout d'abord il faut faire preuve d’originalité pour attirer la clientèle. Reproduire le même agencement qu’un autre magasin, en exposant les mêmes références avec le même environnement, signifie pour le client que l’on néglige sa personnalité.
Mais l'originalité ne fait pas tout, les fondamentaux doivent être appliqués. Et pour cela, quelques règles de bon sens sont de mise.
En effet, je vois encore trop le point chaud du linéaire comme étant le prolongement du rayon car la place manquait. Alors qu'idéalement une tête de gondole devrait trôner à cet endroit afin de booster les ventes.
Les fondamentaux d'une mise en avant réussie
Objectif : développer le vendeur muet et déclencher des ventes en libre emporté. Car pendant ce temps, le vendeur se concentre sur les ventes plus qualitatives et qui nécessitent du conseil. Voici quelques-uns de ces fondamentaux :
- Un seul produit en démonstration ou branché sur tablette (déclinaison couleur possible).
- Prix entrée de gamme et de marque si possible (par exemple téléviseur 32' à 249 € en marque leader).
- PLV prix + ODR (en A4 et également en frontal sur kakemono).
- Vrai libre emporté en dessous afin que le client puisse se servir, le produit est sur tablette, celle-ci ne doit pas être posée à même le carton.
- Mettre accessoires et PLV financement.
- Théâtraliser le produit (contenu sur clé en HD sur un téléviseur par exemple).
- Linéaire propre.
Avoir le bon produit au bon moment au bon endroit !
L’oreillette est interdite en voiture depuis juin 2015 ? positionnez de de manière stratégique dans le linéaire (modèle à partir de 29,90 €) les "car speaker phone" (kits main libre bluetooth) pour voiture.
L'objectif est également de vendre le produit et son écosystème !
Par exemple que peut-on faire comme vente complémentaire sur un téléviseur ?
Outre les services d'extension de garantie, financement et Canal plus, quels accessoires complémentaires proposer ?
Tout d'abord la chiffonnette qui va bien, celle-ci doit être disposée dans le linéaire sur broche entre 2 téléviseurs (kit à 19,90 €).
"Madame on ne nettoie pas son téléviseur avec de l'ajax vitre et du sopalin, vous risquez de rayer la dalle, il vous faut ce kit de nettoyage en micro fibre", accompagnez physiquement le mouvement, et c'est vendu !
Ensuite la barre de son, aujourd'hui, plus que jamais, accessoire indispensable.
Comment faire émerger le besoin d'une barre de son après avoir validé l'achat d'un téléviseur 46' ?
" Madame écoutez le son sur ce téléviseur (sur un morceau choisi), vous admettrez que ça n’est vraiment pas terrible. Ecoutez maintenant avec la barre de son, bien évidemment le ressenti est tout autre ! »
Veillez à brancher vos barres de son avec la marque et design qui correspond au téléviseur associé, je vois trop de magasins où les barres sont posées à même les étagères, pas simple pour la démonstration de convaincre un consommateur toujours de plus en plus exigeant !
Une journée pour «repenser» l’approche merchandising
Cette approche globale est, bien entendue, abordée en formation notamment sur le module "consulting coaching merchandising", que vous pouvez consulter en cliquant sur ce lien
Celui-ci s'articule sur une journée où un audit est effectué avec le chef de rayon, (comment optimiser une tête de gondole avec un libre emporté, quels sont les produits bénéficiant d'un fort sell-out, attractivité du rayon, comment optimiser la productivité du point de vente ?).
Cette mission s’achève systématiquement sur un bilan d'intervention (version papier reliée et version numérique) envoyé au magasin, l'objectif étant d'augmenter l'attractivité du point de vente et de coller au marché sans cesse en mouvance.
Un avis extérieur est toujours le bienvenu et permet de prendre de la hauteur par rapport à son quotidien !
L'idée étant, de tout simplement dupliquer les bonnes pratiques car j'ai la chance de voir 3 à 4 magasins par semaine en France et en Europe.
Ce module rencontre un franc succès dans la grande distribution, merci à tous pour votre confiance.
En vous souhaitant par avance d'excellentes fêtes de fin d'année et une année 2016 remplie de bonheur !
En savoir plus
Le site d'Energie Conseil, société de formation de Vincent Dupayage
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