Le prospectus mène à tout à condition d’en sortir. Franck Folie est la preuve que l'on peut très bien réussir dans le commerce de l’électroménager même lorsque l’on n’est pas issu du secteur. À la sortie de ses études, il démarre sa vie professionnelle dans le secteur de la presse gratuite à Marseille. Embauché dans les années 90 au sein du groupe Spir Communication, éditeur de journaux de petites annonces, il y progresse rapidement. Recruté à un poste de commercial en charge de la vente d’espaces publicitaires il évolue progressivement en tant que formateur, directeur, puis directeur d’agence.

La rencontre avec MDA a lieu lorsqu’il est prend le poste de directeur régional de la zone lyonnaise. A cette époque, l’enseigne de discount utilise beaucoup la presse gratuite pour sa communication. MDA est un des plus gros clients sur la région. « C’est à ce moment là, que j’ai fait la connaissance de Michel Vieira. À l'époque, la presse gratuite était un excellent support pour les magasins franchisés. Sur une zone de chalandise restreinte, elle permettait de toucher beaucoup de monde. Michel est ensuite devenu un ami. Il avait déjà l’idée de développer l’enseigne au niveau national. A ce moment là, au début des années 2000, l’enseigne était surtout présente dans la grande couronne lyonnaise jusqu’à la Savoie. De mon côté, je travaillais beaucoup et avait germé l’idée de créer mon entreprise. Lorsqu’il m’a été proposé de retourner dans ma région d'origine, Aix-en-Provence, pour y développer des en franchise magasins, j’ai saisi l’occasion. Dés le départ, l’idée était d’ouvrir plusieurs MDA sur les Bouches-du-Rhône car l’enseigne n’y était pas présente. À l'époque, le magasin le plus au sud était celui de Montpellier dans l’Hérault".

De l'apprentissage d'un métier

C'est donc en 2002 que Franck Folie ouvre son premier magasin MDA à Châteauneuf-les-Martigues. C’est alors le 30ème du réseau MDA, il s’en souvient comme si c’était hier. Il démarre seul avec un unique collaborateur. Directeur, mais aussi vendeur, livreur, il touche à toutes les facettes du métier. Les journées sont longues et chargées. Mais dès le départ, il reste centré sur son objectif de mailler le département avec plusieurs magasins, sachant que MDA n'avait pas énormément de notoriété en Provence et sur Marseille.
Avec le soutien du groupe de Lozanne, il s’engage avec détermination et monte lui-même son groupe de magasins françhisés MDA. A partir de 2004, vont ouvrir successivement les magasins de Castellane, La Valentine, Manosque, Marseille Bonneveine, Aix en Provence, Saint Maximin. Plus récemment, un second magasin à Aix-en-Provence puis à Istres ont vu le jour. En un peu plus une dizaine d’années, Franck Folie va réussir son pari et inscrire son projet entrepreneurial dans la durée, alors que la majorité des enseignes locales de discount de cette époque ont disparu. 

A la gestion humaine de la croissance

Franck Folie est désormais à la tête de 8 magasins franchisés MDA dans les Bouches-du-Rhône. Le siège de son groupe est basé à Eguilles, à proximité d’Aix-en-Provence. Toujours attentif à la croissance, il étudie l'ouverture de nouveaux magasins. Mais le principal frein à la croissance ce n'est pas tant la question des emplacements que celle du recrutement. « Nous avons beau passer des annonces, c'est très compliqué ». Alors, pour pallier, à ce déficit de vendeurs qualifiés, une solution a du être trouvée.
Chacun de ses magasins MDA (d’une surface moyenne équivalente) emploie trois personnes : un responsable, un vendeur confirmé et un vendeur apprenti en contrat d'alternance de niveau BTS. Voilà, une quinzaine d’années que Franck recrute régulièrement des BTS (MUC ou NRC). «Prendre de jeune vendeur en alternance est une bonne solution face aux problèmes de recrutement actuels. Le jeune en BTS passe deux ans avec nous dans l’entreprise. J'en suis satisfait à 98 %. Nos équipes sont jeunes, disposent d’une relative autonomie et le travail se fait dans une bonne ambiance. L’apprentissage en alternance a permis à certains de nos vendeurs de bien démarrer et d’évoluer pour devenir des responsables de magasins. La force de MDA ce sont les produits et les collaborateurs. Les gens qui travaillent chez nous sont polyvalents et impliqués. L’esprit MDA, c'est l'esprit du commerce avec un grand C. L’écoute, le sourire, l’esprit positif. Ce qui n'empêche pas que nos vendeurs ont « la gnaque ». Ici, la plupart de vendeurs ont entre 20 et 30 ans. Un bon vendeur gagne entre 1 800 € et 2 200 € net. 

« Nous sommes des magasins de discount ET de proximité à la fois »

Franck Folie attire donc une attention toute particulière à la formation de ses collaborateurs. Formation initiale et formation continue « Le vendeur doit vendre, c'est clair, et surtout il soit rendre satisfaction au client. Car le client satisfait de l'achat d’un réfrigérateur, par exemple, pensera à nous lorsque son lave-linge devra être changé. C'est simple, mais cela ne doit jamais être oublié. Nos vendeurs doivent maitriser « le savoir produit » tout autant que le « savoir-être ». L'accueil, le conseil, le professionnalisme, sont capitaux. Le bon prix c'est primordial mais cela ne fait pas tout. Être accueilli, considéré, reconnu, pour le client c'est capital. Si cela ne comptait plus du tout, alors Internet aurais prix la totalité du marché. Ce qui n'est pas le cas. Chez MDA, nous sommes des magasins de discount ET de proximité à la fois. »

« Un vendeur magasin qui maîtrise la connaissance du produit vend rapidement, vend davantage »

Plus de 90 % des recrutés n’étant issus du secteur de l’électroménager, il doivent donc être formé au métier. Les nouveaux entrants passent par des sessions de formation au siège de l’entreprise « Nous les formons à nos techniques de vente (accueil, découverte, proposition, argumentation, conclusion), aux produits, au système informatique et au SAV. Deux fois par semaine, chaque responsable de magasin, fait également de la formation. Deux fois par an, les anciens vendeurs sont formés à nouveau pour être à jour.

Au niveau de la formation produit, Franck indique avoir largement recours aux outils de e-learning mis à disposition par les fournisseurs partenaires. « Même si elle sont bien moins fréquentes que par le passé, les visite des magasins par les équipes commerciales les fournisseurs concert toute leur importance. La mécanique est payante. Un vendeur magasin qui maîtrise la connaissance du produit vend rapidement, vend davantage. C'est clairement visible ». Chaque semaine, un reporting des performances des magasins avec la direction commerciale, permet d'analyser les performances et les points d’améliorations.

"Proposer de la literie dans un projet et un financement global  satisfait beaucoup nos clients"

Comme dans tous les magasins MDA, le cœur de métier ici c'est le gros électroménager à 75%. Le reste de l'activité se reparti entre la TV associée à son environnement audio (15 %) et la literie (10 %). «La literie est une activité qui se développe fortement chez nous, souligne Franck Folie. Lorsque des clients viennent acheter de l’électroménager, le fait de leur proposer de la literie dans un projet et un financement global à des conditions très intéressantes les satisfait beaucoup ». A l’image du réseau national des 200 magasins MDA, les magasins de Franck Folie fonctionnent avec des services externalisés. cela vaut pour les livraisons et pour le service après-vente externalisés. « Au niveau du SAV, nous bénéficions des services du pôle dédié à MDA par SFG. Nos clients sont pris en charge par leurs conseillers qui se chargent de trouver la meilleure solution pour résoudre leur problèmes ».

«J'ai les avantages d'un groupe national leader, mais sans les inconvénients »

Pour Franck Folie, MDA continue a être un groupe dynamique. « Il a grandi mais qui est toujours à taille humaine, qui a gardé son âme et les valeurs qui ont fait son succès. Malgré sa croissance, il conserve cet esprit à la fois « entrepreneur » et « famille ». Michel Vieira et Vivian Corzani, les dirigeants sont facilement accessibles ainsi que leurs équipes. Les collaborateurs ne sont pas de numéros. J’échange aussi régulièrement avec les autres franchisés du groupe, notamment à l’ occasion de réunions régulières à Lyon. L'intégration de GPdis nous a apporté une gamme de produits et une puissance d’achat plus importante. Nous pouvons aussi apporter, par exemple, des réponses à des client, qui en complément de leur achats d’équipement souhaiteraient acheter de l'informatique ou de l’audio, produits qui ne sont pas exposés. «Avec MDA, j'ai tous les avantages d'un groupe national leader, mais sans les inconvénients, ajoute-t-il avec humour.

« Seul, je n'aurai pas les moyens de me payer un spot TV avant une demi-finale de l'Euro… »

Ayant démarré sa carrière professionnelle dans la communication, Franck Folie est, de fait, très conscient de son importance quand à l’image et à l’activité des magasins. Son budget communication est orienté sur des campagne d'affichage 4X3, des campagnes SMS, des newsletters, du sponsoring sportif et associatif et du prospectus, dans une moindre mesure. « Nous continuons à utiliser le prospectus pour recruter de nouveaux clients. Sauf à Marseille ou la mauvaise qualité de distribution associée à la saturation des boîtes aux lettres a fortement réduit l’efficacité.

La participation annuelle à la foire de Marseille fin septembre est également une excellente occasion pour recruter des prospects. Chaque année, MDA occupe donc le plus gros stand de vendeur d’électroménager. C'est un gros événement commercial. Un jeu concours avec dotation d’un télévision de grande taille permet de récupérer les coordonnées de prospects.
A toutes ces actions, il ajoute la communication nationale de l’enseigne qu’il estime primordiale. « Le groupe MDA Company nous apporte, en tant que franchisé, la puissance achat et la puissance de communication. Si j’étais seul avec mes 8 magasins, je n'aurai pas eu les moyens de me payer un spot TV avant une demi-finale de l'Euro par exemple », déclare-t-il avec humour…